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       面對(duì)環(huán)球采購(gòu)新的發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)的供應(yīng)商將如何應(yīng)對(duì)？“環(huán)球采購(gòu)已經(jīng)從價(jià)格為主導(dǎo)發(fā)展成為一種買賣雙方相互結(jié)合的協(xié)作體?！边@是記者日前在“整合出口營(yíng)銷管理及應(yīng)用研討會(huì)”上了解到的。會(huì)上，美國(guó)魔聲線材公司財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)策略副總裁林禧先生介紹說(shuō)，近年來(lái)，國(guó)際買家已將環(huán)球采購(gòu)從降低成本提升到整合供應(yīng)的戰(zhàn)略層面，在日趨慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)際買家必須與供應(yīng)商結(jié)成同盟，以求長(zhǎng)期生存和共同發(fā)展，過(guò)去簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系正在被相互協(xié)同的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系所取代。

　　“買賣雙方聯(lián)合組成的協(xié)作體可以促進(jìn)更多的創(chuàng)新、更好的生產(chǎn)流程和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。”據(jù)林先生介紹，一些國(guó)際買家已將與供應(yīng)商聯(lián)合設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品作為優(yōu)化采購(gòu)流程的重要步驟，目前，許多在中國(guó)設(shè)有采購(gòu)機(jī)構(gòu)的跨國(guó)公司開(kāi)始將一些產(chǎn)品研發(fā)的職能從海外總部移到中國(guó)，如：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、樣板審核及批準(zhǔn)等，以縮短產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到市場(chǎng)的時(shí)間，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　“國(guó)際買家需要通過(guò)不斷地變革和提高來(lái)應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為供應(yīng)商也要跟上市場(chǎng)變化的步伐。”供應(yīng)商必須重新檢討與買家的關(guān)系，把握在變化中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的機(jī)會(huì)，要認(rèn)真了解國(guó)際買家的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法，以及最終客戶與市場(chǎng)的最新發(fā)展，提高管理、創(chuàng)新和研發(fā)等多方面的綜合能力，在降低成本的同時(shí)，注意吸收新的管理理念，練好綜合計(jì)劃和提高供應(yīng)鏈效率的基本功。

　　因此，林先生建議，中國(guó)供應(yīng)商首先應(yīng)學(xué)會(huì)換位思考，對(duì)國(guó)際買家在環(huán)球采購(gòu)中面臨的困難和挑戰(zhàn)具有深刻的理解，其次，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，在新的買賣關(guān)系中尋求雙贏。

　　記者在此次由環(huán)球資源主辦的“整合出口營(yíng)銷管理及應(yīng)用研討會(huì)”上還了解到，目前國(guó)際買家進(jìn)行環(huán)球采購(gòu)面臨的九大挑戰(zhàn)：一是尋找高質(zhì)量的供應(yīng)商；二是跨越巨大的地理差距；三是與供應(yīng)商進(jìn)行有效地信息交流和溝通；四是熟知復(fù)雜的供應(yīng)鏈和物流要求；五是權(quán)衡是否需要采購(gòu)代理；六是確保產(chǎn)品的質(zhì)量；七是克服文化方面的差異；八是嚴(yán)格遵守法律、法規(guī)，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)；九是應(yīng)對(duì)公司內(nèi)部的反對(duì)和阻力。

　　針對(duì)這九大挑戰(zhàn)，林先生建議，中國(guó)的供應(yīng)商應(yīng)從以下9個(gè)方面入手，加強(qiáng)與買家的溝通，抓住機(jī)遇。

　　首先，中國(guó)供應(yīng)商應(yīng)努力提高自身的能力。包括建立自己的網(wǎng)站，與采購(gòu)傳媒機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系；參加出口展覽會(huì)直接與國(guó)際買家接觸，有針對(duì)性地向海外公司發(fā)送電子郵件介紹自己的情況，建立良好的口碑，國(guó)際買家之間也會(huì)經(jīng)?；ネㄐ畔⒌摹?br />
　　其次，準(zhǔn)確理解買家的需求并及時(shí)做出反饋。這也是許多國(guó)際買家最為看重的供應(yīng)商的基本素質(zhì)之一，它在很大程度上決定了整個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目能否成功，它要求供應(yīng)商必須對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能，包括對(duì)買家的各種具體要求具有很強(qiáng)的理解能力；在與買家進(jìn)行溝通時(shí)，要具體明確地闡釋你的觀點(diǎn)與建議，不清楚的問(wèn)題一定要問(wèn)，不要依賴自己的揣測(cè)和假設(shè)；并在簽約后利用各種現(xiàn)代通訊技術(shù)，主動(dòng)及時(shí)地同買家溝通采購(gòu)項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題并提供改進(jìn)措施，與買家保持緊密的聯(lián)系，當(dāng)然這要求企業(yè)的IT系統(tǒng)一定要跟得上。

　　第三，注意地理時(shí)差問(wèn)題，與買家聯(lián)系盡可能配合對(duì)方的時(shí)間。供應(yīng)商應(yīng)盡可能地在買方的工作時(shí)間與其聯(lián)系和解決問(wèn)題，定期對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的進(jìn)展和新的變更情況進(jìn)行交流；充分利用每一次買家來(lái)訪的機(jī)會(huì)，面對(duì)面把最重要和最關(guān)鍵的問(wèn)題落實(shí)；同時(shí)，定期走出去拜訪買家，了解買家的運(yùn)作、市場(chǎng)和顧客等信息。

　　第四，正確評(píng)估自己的能力。國(guó)際買家都希望盡可能直接與廠商打交道，但廠商卻不一定有能力直接與國(guó)際買家做生意，最好選擇與有經(jīng)驗(yàn)的代理商合作。

　　第五、面對(duì)復(fù)雜的供應(yīng)鏈和物流要求，供應(yīng)商應(yīng)提早計(jì)劃，合理安排。盡快熟悉買家對(duì)供應(yīng)鏈和物流的詳細(xì)要求，并配備相應(yīng)的人才和資源予以配合；如果你對(duì)交貨期沒(méi)有把握，一定要及早把問(wèn)題提出來(lái)，千萬(wàn)不能信口答應(yīng)最后期限，不給自己留余地。

　　第六，嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。要努力成為你生產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)及其品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的專家，向買家提供你的公司和產(chǎn)品符合各種質(zhì)量規(guī)范的證明，建立一整套規(guī)范、嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系，以保證質(zhì)量穩(wěn)定；一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必須保證退換貨品，并負(fù)擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。

　　第七，彼此尊重，相互理解。過(guò)分熱情則可能會(huì)導(dǎo)致適得其反的結(jié)果，該說(shuō)“不”的時(shí)候要明確闡釋你的困難和立場(chǎng)，以免造成誤解；在提出問(wèn)題的同時(shí)，要提供若干解決問(wèn)題的具體方案供買家權(quán)衡；另外，一定要雇用真正懂外語(yǔ)的員工，不能濫竽充數(shù)、胡亂翻譯，更不要帶客人去一些不恰當(dāng)?shù)膴蕵?lè)場(chǎng)所，這樣做可能會(huì)令買家懷疑你的人品和動(dòng)機(jī)。

　　第八，信守承諾，遵守規(guī)則。許多國(guó)際買家對(duì)于供應(yīng)商在遵守法律、善待工人、環(huán)境保護(hù)及工作條件方面都有明確的要求，因此，在簽約之前，一定要認(rèn)真閱讀和理解買家的各項(xiàng)要求，如果有做不到的地方，一定要馬上提出來(lái)進(jìn)行磋商。當(dāng)企業(yè)為不同的存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的買家同時(shí)生產(chǎn)相似的產(chǎn)品時(shí)，要將人員和生產(chǎn)線分開(kāi)，相互之間要保密，替買家保護(hù)好其知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機(jī)密，不得隨便泄露有關(guān)信息；當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)盡量避免腳踏兩條船，要想清楚你是要做自己的品牌還是要做OEM。

　　第九，明確目標(biāo)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。幫助買家應(yīng)對(duì)公司內(nèi)部的反對(duì)和阻力并非易事，要盡可能詳細(xì)地了解買家的公司背景、運(yùn)作風(fēng)格和采購(gòu)的目的與計(jì)劃，闡釋本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和可以提供的價(jià)值，并就如何配合買家的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃提出具體建議，協(xié)助買家高質(zhì)量地完成第一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目，樹(shù)立誠(chéng)信可靠形象，建立良好的初步關(guān)系，為將來(lái)密切合作和長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。